Этапы продаж. Этапы активных продаж

Привет. Тема сегодняшнего поста, этапы продаж. Или как еще принято говорить, этапы активных продаж. Также продолжение турнира, кроссворд №2.

Давно не писал на эту тему, но случилось так, что мне необходимо повторить информацию. Соответственно я решил поделиться ей с вами. Данная статья будет полезна любому человеку, особенно менеджерам по продажам.

Недавно был на свадьбе, где одна девушка сказала мне, что менеджерам по продажам нужно иметь только длинный язык для работы. Вы как считаете? Ну, если даже так, то тем более советую читать до конца. Надеюсь, данная информация изменит ваше мнение.

Что такое этапы продаж?

Каждую продажу можно рассмотреть с точки зрения определенных этапов. Это схема, алгоритм, по которому продаются те или иные товары. Смотрим на рисунок:

Картинку я взял из книги «Активные продажи», как вам такая схема? Я думал, их меньше. Да, конечно не согласиться с автором сложно, потому, что на современном рынке существует просто громаднейшее количество товаров. Не все продается просто, но продается все.

Мне больше понравилась вторая схема:

От нее и будем отталкиваться, но в любом случае учту все. Давайте теперь рассмотрим этапы активных продаж подробнее, по отдельности.

Этапы продаж. 8 этапов активных продаж.

Этап №1. Идеология

С этого все начинается. Идеология — сама идея. Чтобы понять получше, давайте рассмотрим жесткие продажи, когда в голове продавца это звучит приблизительно вот так – «Я его сделаю», клиента.

Другая противоположная идеология гласит: не надо ничего продавать, надо создавать лояльного клиента, который с удовольствием будет общаться с вами, поймет все преимущества предлагаемого товара, возможно купит, а возможно уйдет с хорошим настроением от вас. Он может прийти снова. Также он может порекомендовать вашу компанию или товары своим друзьям. Здесь доходы будут гораздо больше. Как сами считаете? Бывают и другие идеологии.

Идеология продаж это установки руководящие продавцом, его словами, движениями. Из нее складывается определенная стратегия.
Вот еще пример:

Слова руководителя отдела продаж менеджерам – вам кажется, вы продаете товар. Но вы не правы, вы должны продавать эмоции. Самое главное в переговорах с клиентом – создать положительную эмоцию. Или вот — если ты не позаботишься о клиенте, о нем позаботятся другие. Думаю это понятно.

Когда вы ведете переговоры, ваш собеседник чувствует, что у вас за душой. Замечали такое? В общем, идеология продаж, важна.

Этап №2. Вступление в контакт

Его можно разделить на поиск клиента, выбор стратегии, холодный контакт, подход.

Поиск находится на стыке интуиции и маркетинга. Нечто большее, чем просмотр компаний в справочнике или интернете. Серьезная аналитическая работа + интуиция.

Дело не ограничивается рекламой. Ведь менеджерам необходимо тратить свою энергию на те компании, которым действительно нужно звонить. Важно правильно определить, кто может являться клиентом, а кто нет, как им предлагать товар.

Для некоторых видов продаж данный этап не имеет большого значения. К ним можно отнести продавцов магазинов.

Стратегия продаж — умение посмотреть на переговоры из вне, взглянуть на него стратегически: с чего начать, в чем уступить, где надавить, а где сделать комплимент. Умело пользоваться стратегией дано не каждому, но стремиться к этому следует.

Холодный контакт — стадия знакомства. Возникает вопрос, почему холодный? Потому, что клиент не готов. Представьте такую картину, вы просыпаетесь утром, приходите как обычно на работу, пьете кофе, строите планы, работаете в конце концов. И вдруг бодрый голосок в телефоне предлагает вам встретиться для обсуждения возможности приобретения нового кресла в офис, причем по акции, так сейчас модно )))

На самом деле холодный контакт очень сложный процесс. Завязать контакт не просто, тут используют все возможные методы, телефонные звонки, почтовая рассылка, факс, есть у вас свои идеи?

Сюда же входят: как завладеть вниманием человека, пробиваться через секретарей, создать интерес, желание встретиться, каким должно быть письмо, чтобы клиенту захотелось прочитать, принять к сведению и тем более ответить на него. Обычно активные почтовые ящики завалены различными письмами.

Начало личного контакта — подход, знакомство. Первое впечатление, внешний вид, жесты, мимика, соответствие стандартам, ожиданиям клиента, движения, характеристики голоса, его тембр, умелые комплименты, обеспечение позитивного настроя, готовности к постоянному общению.

Этап №3. Предварительное предложение

Предварительное предложение необходимо, чтобы оппонент смог расслабиться, понять, что разговаривает с нормальным человеком. Основная цель – заложить фундамент для построения задания продаж. Не создав правильной базы для разговора, мы увеличиваем шансы провала переговоров. Вот один пример, при продаже электротехнических товаров или светотехники, например:

Если охарактеризовать нашу компанию, то подчеркну основную специализацию – комплексные поставки электротехники, светотехнической продукции. Мы можем быть полезны строительным, монтажным, эксплуатационным компаниям в сфере производства и обслуживания. Также хочется подчеркнуть 3 основные преимущества нашей компании: надежность компании, комплексность услуг, интеллектуальность проводимых операций.

Вот так выглядит предварительное предложение, мини-презентация, которая дает понять клиенту общее представление о вас, вашей компании.

Этап №4. Ориентация в клиенте

На данном этапе необходимо понять, с кем мы имеем дело, чем занимается компания. Понять потребности, способности, возможности, желания. Также необходимо выявить опасения, полномочия, тип клиента.

Все это можно выявить за счет наблюдения за клиентом, его слушания и технологий построения вопросов. Для закупщика тоже важен данный процесс, даже более важен, чем для продавца. Продавец не будет пользоваться проданным товаром. Для примера: если вы покупаете яблоки, вам очень важен их вкус, если продаете, вкус менее значим для вас.

Этап №5. Основное предложение

Основное предложение включает в себя позиционирование товаров, услуг компании, технологию оказания влияния, презентацию.

Позиционирование – ноутбук-ASUS работает в активном режиме 8 часов без подзарядки.

Технология оказания влияния — то, что делает нашу речь эффективной. Существуют мнения — основным способом влияния в продажах является убеждение. Я поддерживаю, но техника убеждения, целая история, я еще буду писать на данную  тему, когда буду достаточно осведомлен информацией и опытом.

Презентация — третья составляющая эффективного предложения – умение произвести презентацию. Любой рассказ клиенту, по телефону или при встрече. У вас попросили рассказать о компании, ваш ответ — презентация. Также с товаром. Не менее важная составляющая этапов активных продаж. Продайте сначала товар себе, а затем клиенту. Здесь нужно знать не только технику и этапы продаж, а также технические характеристика товара.

Этап №6. Преодоление возражений

Возражения появляются, когда присутствует конкуренция. Обработка возражений неотъемлемая часть переговоров, она должна стать увлекательной игрой, а не тягостным препятствием. На своей практике часто слышал: «меня не интересует», «мы работаем с другой фирмой, все устраивает», «нет времени»  итп.

Существует огромное количество возражений, вроде даже книга целая. Непрофессиональный продавец отказывается от контакта при первом возражении. Тут нужны тренировки, одними книгами не обойтись.

Статистика показывает, у продавцов-профессионалов среднестатистическая сделка совершается после обработки 5-7 возражения.

Также сюда можно отнести торги, переговоры об условиях и цене. Читали дедушку Фрейда? Он говорил — для людей есть 2 темы, о которых они говорят с ханжеством — секс, деньги. Кому-то это дано по жизни, а кому-то надо попотеть.

Этап №7. Завершение сделки

Стимулирование клиента к принятию правильного решения. Мы же не чая приходили попить. Вот хорошое завершение сделки — когда вам удобнее получить товар, завтра или послезавтра? Сегодня )

Этап №8. Сопровождение клиента

В активных продажах, на мой взгляд, 8 этап должен быть в одном из первых мест по важности. Ведь вы заполучили внимание, доверие, заказ, прибыль и не только. Слово доверие специально выделяю. Не обещайте клиенту того, чего выполнить не сможете. Это приводит к его потере. Привлечение нового обходиться дороже, чем удержание старого. Нужно постоянно создавать у клиента ощущение вашего внимания, давать рекомендации, советы.

В этот этап продаж также можно отнести работу с задолженностями, окончательными отказами, стимулирование сбыта. Недавно читал вакансию одной кабельной компании, где требованием №1 было – ответственность за увеличение оборота с клиентами, уже существующими. Интрига прям.

Не маленькая получилась статья, хотите подробнее? Подпишитесь на новости блога, или найдите в интернете книгу «Активные продажи» Николая Рысёва, 415 страниц, скачайте и читайте на здоровье. Рекомендую всем продажникам!

Все, если есть вопросы или дополнения, пишите! Далее:

Кроссворд №2. Турнир «Разгадай кроссворды» с призами, продолжается. Сегодня задача посложнее.

==>НАЧАТЬ РАЗГАДЫВАТЬ <==

==>ОТПРАВИТЬ ОТВЕТ<==

Убедительная просьба к участникам турнира, заполняйте формы обратной связи согласно условиям заполнения, от этого зависят ваши шансы на победу.

 В заключении вышеизложенного хочу процитировать одного американского миллионера. Его спросили – в чем секрет твоего успеха? На что он ответил – мне везло, мне очень везло. Затем выдержав паузу, добавил – и чем больше я работал, тем больше мне везло.

Стати по теме.

=> Бизнес электрика, навык №1
=> Что такое продажа? Умение продавать

P.S. Теперь вы знаете, какие бывают этапы продаж, что такое этапы активных продаж. Если вам пригодилась данная статья, поделитесь ссылкой в социальных сетях. Огромный респект за G+. Оставайтесь на связи.

www.elektrobiz.ru